El viernes pasado conocí a una de las mujeres del mundo de los
negocios más amables que he visto. No es que haya visto tantas en mi
carrera, pero de la amabilidad y sencillez de Pat Hume, nunca. Supongo
que esa es una de las cualidades por las cuales esta señora está en la
lista de las 100 mujeres más importantes en la comunidad de resellers…
claro, no fue ni Fortune ni Washington Post, fue CRN Magazine. Pero eso
no quita. Vino a la Argentina a seguir impulsando la estrategia de SAP
hacia las PyMEs que, según dicen, les va espléndido. Si ellos lo dicen…
En un intervalo de la gran reunión con los canales, la señora Patricia Hume, Vicepresidente Senior Global de PyMEs y Canales de SAP (ex Avaya, ex IBM), nos dedicó un rato para contarnos en qué andan SAP y sus canales. Acompañada del brasileño Olavo Guerra,
Director Senior de Canales para Latinoamérica, contaron cómo les fue en
esto de aprender a trabajar con canales para las PyMEs. Ellos los
llaman SME (Small & Medium Enterprises… o sea, te darás cuenta de que no son las PyMEs como las conocemos acá, pero se las arreglan)
Olavo dijo que el objetivo es crecer 67% de la ventas a través de
canales indirectos en SME, crecer 24 % de las ventas generales en todos
los segmentos (incluyendo enterprise).
Pat comenzó su parte agregando que el 55% de su ingresos globales tiene
que venir a través de los canales en SB. Quieren tener más del 60% de
la venta a través de canales en el mundo en SME. Vienen del 34% en el
año pasado. Actualmente el 17% de los ingresos indirectos en SME vienen
de Latinoamérica.
El objetivo es no tener grandes cantidades de socios sino socios que
generen valor en la mayor cantidad de lugares necesarios y no quieren
generar conflictos de canales. Por eso además tienen segmentación por
industria.
Calculan unos 60.000 clientes potenciales en Latinoamérica. Tienen 66 key partners en LA más 70 con Business One.
Otro puntal de la estrategia es el fast start, que arrancó hace año y
medio, los paquetes out-of-the-box, preparametrizados por vertical, con
herramientas de configuración, con las mejores prácticas, demos, todo
preparado en un paquete para acortar tanto el ciclo de venta como de
implementación, más asociaciones con HP, IBM, Dell y otros, para
preparar wizards para instalar más rápidamente. Estrategia “llévese lo
que necesite”.
Hace unos meses lanzaron una estrategia basada en suscripción, con el
paquete fast start, en algunos países con algunos socios para ver qué
les puede convenir más. O sea, están entrando en la variante SaaS
tímidamente.
Es interesante que la misma persona que dice que “LinkedIn
ofrece una solución muy robusta y gracias a esta asociación, SAP podrá
ofrecer a sus canales, a un precio de descuento, el paquete LinkedIn
Recruiter”, no actualizó su propio perfil. Pero debe ser que sus viajes y su trabajo la deben tener muy ocupada.
Por Ricardog
Periodista científico especializado en tecnología. Médico en retiro efectivo.